Для железнодорожной организации необходимо такое коммерческое построение, которое акцентирует внимание в первую очередь на клиентах и рынке. Для того, чтобы обеспечить такое направление, многие коммерческие железнодорожные предприятия выбирают структуру, которая называется « профильной», т.е основывается на подразделениях по различным видам рынков. В такой организации основной акцент делается на ключевых клиентах и ключевых рынках.
Главными параметрами профильной структуры являются два направления – перевозки людей и перевозки груза. Они называются центрами прибыли. Опять же, каждый из этих центров имеет свои доходы и расходы по услугам, которые он оказывает, и управление ведется из расчета прибыли и убытка.
Любая часть профильной организации, например, клиенты, которые хотят аналогичных услуг, может быть преобразована в дискретный центр прибыли. Центр прибыли – это в первую очередь, центр финансовой ответственности. Так, в кемеровском отделе перевозок пассажиров междугородние перевозки считаются дискретными профильными центрами прибыли.
Кроме отделов, есть так же подотделы, каждый из которых отвечает за подготовку своих инвестиций, основываясь на прибыли и убытках.
Кроме этого, существуют « департаменты». Департамент– это центр затрат, который отвечает за любые расходы, но при этом не несет никакой ответственности за доходы. Каждый департамент делает инвестиции в один или несколько профильных отделов. Например, вложение в обновление вагонов, может поддержать стратегию отдела пассажирских перевозок и тем самым улучшить качество услуг. В таком случае, отдел, занимающийся вагонами, будет переоформлен в профильный отдел. И задача этого отдела будет состоять в разработке планов оплаты за доступ к инфраструктуре. В некоторых случаях издержки оплачивает государство, что значительно снижает плату за доступ.
Случается, что компании, которые обеспечивают пользование поездами, создают определенное давление на рынке перевозок и начинают конкурировать с железнодорожными отделами. Яркий пример : горнодобывающая компания, начинает использовать собственные составы для перевозки и доставки угля предприятиям.
Некоторые железнодорожные дороги специализируются на перевозках пассажиров, другие занимаются перевозками грузов и отдел, занимающийся инфраструктурой, входит в состав профильного отдела. Такое случается редко, и такой отдел называется вертикально интегрированным профильным отделом.
Цели структуры коммерческого управления.
Каждая страна придумывает свой механизм привлечения клиентов и всегда это решение базируется на повышение оперативной реакции на потребности клиентов.
Коммерческая структура дает шанс повысить качество работы профильного отдела за счет предоставления права руководителям решать реформировать или сокращать услуги, которые приносят убыток. А так же за счет более пристального внимания руководителей к проблеме качественного обслуживания клиентов, повышения доходов и снижения расходов.